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业务员经常遇到的四个问题
 时间:2014-05-12 06:49:30 作者:上海网站制作

 

一、 只看到劣势,却看不到优势 
  表现:看自己的公司、产品、政策等,只看不如竞争对手的一面,比如我们的价格不如××供应商,我们的销售政策不如××活,我们的广告不如××多;而看竞争对手时,则往往盯着比自己强的一面,如他们的产品品质比我们的好,他们的促销力度比我们大等等。如果一个业务员抱着这样的心态去做销售,能力再强也是枉然。 
  应对:面对这种心态的业务员,首先要告诉他们,任何公司都不可能在各方面都做到最好,都有相对薄弱的一面,我们能找到一个品牌是最响的,质量是最高的,服务是最好的,广告是最多的,销售政策是最宽松的,价格又是最低的产品吗? 
  每个产品就像人一样都有优缺点,我们找不到一个十全十美的员工,同样也不可能找到一件十全十美的产品。再者,业务员是干什么的?业务员的价值又靠什么体现? 
  销售经理要给业务员在心态上拨乱反正,要让他们学会拿自己公司的优势,与竞争者的劣势去比较,这样就越比越有信心了。 
  二、 心态随着销量变 
  表现:有些业务员的心态不稳定,销售好的时候高兴万分,销售一不好,情绪一落千丈,心态变得很消沉,这时往往干什么都不顺,而他却将之归咎于运气不好。 
  应对:心态随着销量变,容易产生恶性循环。销售不好的时候,特别要有一个稳定的心态,此时假如心态消沉,则做事不容易成功,做事不顺利,则心态更消沉,如此恶性循环,很可能使业务员成为废人。 
  作为经理,要努力提高下属的情商 这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样,同样因为非洲人不穿鞋,一个说非洲没有市场,另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇,要引导业务员往积极的一面去看问题,改变消极态度。 
        三、 多抱怨少检讨 
  现象:凡是销售失败的业务员,必定一怨公司,二怨产品,三怨政策,四怨市场,五怨经销商,就是不怨自己。 
  比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠,而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部,不懂得检讨自己,自然不可能看清自身问题,也就不会进步。 
  应对:怨天尤人的情况在业务员中并不少见,这种心态如不及时调整,下次销售工作也难以取得成功。笔者在以前的销售管理中,遇到这样的情况时,先启发他们从自身找原因做检讨,把问题找出来后,让他们自己动脑筋想办法,找出应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道,此时人的精神往往为之一振,状态很快就调整过来了。 
  业务员往往不愿意从自身找原因,这时引导他们自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省,就能攻无不克。 
  四、 我们是弱者 
  现象:一些业务员之所以失败,是在心理上有一个误区:他们往往怀着去赚客户钱的心理,去开发客户。这种弱者的心态,在谈判还未开始,就已经将自己置于下风。 

  应对:客户做我们的产品是有利益的,我们去找客户不是去赚客户的钱,而是给客户一个赚钱的机会,帮助他们赚钱。如果你的团队抱有这样的心态去开发市场,那么一定更容易成功。 

本文来源:上海网站制作,上海网站建设,上海网站开发,网站开发,网站制作,上海网站设计,上海网站建设公司,上海网站制作公司,上海网站开发公司
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